Падают продажи, что делать?

30. января 2013

БИЗНЕС

С таким вопросом приходят ко мне на консультации владельцы и управляющие бизнеса.

Пару лет назад было все хорошо. И клиенты, и оборот. Но, в последнее время обороты уже не те, клиенты тоже плохо идут. Появились конкуренты с китайскими аналогами. Что делать?

Действительно, уровень конкуренции в последние годы возрос. Часть клиентов ушли к конкурентам, предлагающим более дешевую продукцию. Эффективность рекламы уже не та. Можно ли найти выход в этой ситуации?

Однозначного ответа здесь быть не может. Часто люди хотят, чтобы им дали одну волшебную кнопку, на которую они нажмут и получат результат. Такой кнопки не бывает. Но есть много разных способов, одни из которых поднимут продажи всего на несколько процентов, другие на десятки процентов.

Задайте себе 5 простых вопросов:

Через какие каналы продвижения приходят к вам клиенты?

Беда многих бизнесов, что они используют лишь один, два или максимум три канала привлечения клиентов. Зачастую, дело ограничивается лишь Яндекс.Директом или SEO-продвижением. Этого категорически мало. Найдите хотя бы 10 каналов для привлечения клиентов.

Какова эффективность вашей рекламы?

Насколько она отличается от рекламы ваших конкурентов? Насколько она заметна и привлекательна? На что вы приглашаете клиентов? Большая ошибка большинства бизнесов в том, что они приглашают клиентов на свой продукт, а клиент, на самом деле, идет не за продуктом, а за выгодой, которую получит вместе с продуктом. Вы рекламируете выгоды, которые получит клиент?

Насколько эффективно вы превращаете потенциального покупателя в реального?

Сколько человек обращается к вам в компанию и сколько из них становится клиентом? Т.е. делает покупку или заключает договор. Как происходит первый контакт клиента с вашей компанией? Что он слышит по телефону или зайдя к вам в офис/магазин? Вы ведь понимаете, что первый контакт означает останется клиент с вами или уйдет к конкурентам. Проверьте, как действуют ваши менеджеры или продавцы.

Сколько денег в среднем оставляет у вас клиент?

Как вы работаете над увеличением этого показателя? Что вы поднимаете сумму, которую готов заплатить клиент? У вас должна быть реализована система допродаж. Она позволяет быстро и эффективно увеличить средний чек.

Как давно вы поднимали цену?

Это самый простой способ увеличить прибыль. Повышение цены на 5-10% большинство клиентов даже не заметят. Пробуйте и замеряйте результат. Запомните, все эксперименты с ценой требуют тестирования. Повысьте цену на 5-10% на 3-5 дней и замерьте объемы продаж.

Вот всего несколько простых вопросов, которые уже могут показать насколько эффективно работает ваша система продаж и где у нее главные проблемы. Более детально об увеличении продаж мы поговорим в следующих заметках.

Понравилась статья? Поделись ею с друзьями в соцсетях!

Оставьте свой комментарий